2400年続く説得話法

 

会議や商談、一緒に遊びにいく場所など、オフィシャルでもプライベートでも、自分の要望を叶えたいとき、誰でも言葉巧みに“説得”をしています。

この説得のうまさで人生の充実度が変わるといっても、言い過ぎではないかもしれません。

 

いかに相手を“説得”するかは、人類が言葉を獲得してから、磨きに磨かれ続けていると言えるでしょう。

そんな“説得話法”ですが、実は2400年前からあらゆる説得話法を退け、いまだに受け継がれる理論あることをご存じでしょうか？

 

今回のブログは、2400年前の知の巨人が生み出した説得話法をご紹介します。

 

 

アリストテレスという天才

 

アリストテレスという天才をご存じでしょうか？

今から約2400年前、古代ギリシャで活躍したこの哲学者は、「人間とは何か」「社会とはどうあるべきか」といった根本的な問いに生涯をかけて向き合い、のちの学問や思想に計り知れない影響を与えました。

プラトンの弟子として学び、のちにはアレクサンダー大王の教育係も務めたとされる彼は、論理学・倫理学・政治学・自然科学など多くの分野を切り拓いていきます

 

そんなアリストテレスが特に力を入れたのが、「人はどうすれば他者を動かせるのか」というテーマです。

彼は、人間が他者を説得する際には、感情や信頼、論理といったいくつかの重要な要素が絡んでいると見抜き、それらを体系化して「説得の三要素」としてまとめました。

 

それが、「エトス（Ethos）」「パトス（Pathos）」「ロゴス（Logos）」という三つの要素です。

 

この三つの視点は、実は現代のプレゼンテーションや広告、カウンセリング、さらには日常会話に至るまで、あらゆるコミュニケーションの土台になっているんですよ。

ではこの三要素、それぞれどのような意味を持ち、どう使えば相手の心を動かせるのでしょうか？

 

ここから詳しく見ていきましょう。

 

 

エトスとは？

 

「エトス」とは、話し手の人柄や信頼感に関わる部分を指します。

たとえば、テレビで専門家が話していると、「この人の話なら、なんだか安心して聞けるな」と感じたこと、ありませんか？

また、誠実そうな人や、詳しそうな人の話って、つい真剣に耳を傾けてしまいますよね。

 

これは、「この人なら信じても大丈夫かもしれない」という、心の奥で働く信頼の気持ちが作用しているんです。

実際、どれだけ話の内容が正しくても、話している人にどこか疑わしさを感じてしまったら、「本当かな？」と疑ってしまいます。

そうなると、せっかくの説得も、なかなか届きません。

 

だからこそ、「エトス」つまり“信頼”はとても大切なんです。

自分がどういう人なのか、どんな経験があるのか、そして相手に対してどれだけ誠実でありたいと思っているのか——。

こうした“人としての信頼”を自然に伝えられることが、説得の第一歩になるんですね。

 

 

パトスとは？

 

「パトス」とは、相手の“感情”に働きかける力のことを指します。

私たちはふだん、理屈だけで動いているわけではありませんよね。

誰かの言葉に励まされたり、共感されたときに「よし、やってみよう」と思えたり、「この人の気持ち、わかるな」と心が近づくことがあります。そういうとき、まさに「パトス」が働いているのです。

 

たとえば、「○○さんも同じ経験をされたんですね」と言われたら、「あ、自分だけじゃないんだ」とホッとします。

また、「私もそのときは本当に悩みました」と話してくれる人には、「この人、わかってくれる」と親しみが湧くものです。

 

ビジネスの場でも、この「感情に訴える力」はとても重要です。

 

たとえば、ある商品を紹介するとき、「これを使うと腰の痛さが50%軽減されます！」と数値で示すのではなく、「実は、うちの母もこの商品を使ってから、本当に毎日が楽になったんです」と話されたら、一気にその商品が身近に感じられるのではないでしょうか。

心が動かされて、「使ってみたいな」と思えてくるはずです。

 

その他にもたとえば、新しい福祉用品を提案する営業プレゼンするとき

 

「私はこの商品に、本気で人生を変える力があると信じています。なぜなら、母が歩けなくなったとき、どんな介護用品を使ってもダメだったのに、これだけは違ったんです。はじめて笑顔で『歩けたよ』って言ったとき、涙が止まりませんでした。だから私は、この商品を一人でも多くの方に届けたいんです。単なる“製品”ではなく、“希望”を届ける道具なんです！」

 

ストーリーに自分の感情を乗せることでただの機能説明ではなく、その人の“情熱”が伝わってきますよね。

それが聞く人の心に響かせるのです。

 

感情というのは、人が行動を起こすための“スイッチ”のようなものです。

だからこそ、相手の気持ちに寄り添いながら話すこと、共感を丁寧に表現すること、そしてときに、自分の感情をオープンに伝えることが、説得力を生む大切なポイントになります。

 

「わかるよ」「私もそうだったよ」「大変だったね」——。

そんなシンプルな言葉でも、心に届けば、相手の中で何かが動き出すかもしれません。

 

 

ロゴスとは？

 

「ロゴス」とは、簡単に言えば“筋道の通った説明”のことを言います。

話の中に、論理的な構成や具体的な根拠があるかどうかを指しています。

聞く人が「なるほど、たしかにそうだな」と納得できるようなデータや事実、因果関係がしっかり語られていると、人は話に説得力を感じるんですね。

 

たとえば、何かを提案するときに、ただ「これがおすすめです」と言われるよりも

「このプランを選べば、年間で約15万円のコスト削減になります。実際に導入したA社では、半年で10%の経費が削減されました」

といった説明があると、聞く側としてはとても安心しますよね。

 

数字や事実というのは、感情に流されすぎず、冷静に判断するための支えになります。

「本当にそうなのかな？」という不安を和らげてくれて、「たしかに、それならやってみようかな」と前向きな一歩を後押ししてくれるんです。

 

たとえば、こんな日常の場面も「ロゴス」が活きています。

 

「この自転車は、他のよりちょっと高いけど、軽くて丈夫で、タイヤの寿命も2倍あるんだって。通勤のとき毎日使うなら、結果的にコスパはかなりいいと思うよ」

 

こう言われると、「高いけど、たしかに長持ちするならいいかも」と納得できますよね。

ただ「こっちのほうがカッコいいから」と言われるより、ずっと説得力があるはずです。

 

つまり、「ロゴス」は相手の“理性”に働きかける説得の柱。

 

「なぜそう言えるのか」「何を根拠にしているのか」を丁寧に示すことで、感情だけでなく、頭でも納得してもらえるのです。

エトス（信頼）やパトス（感情）と合わせて、ロゴス（論理）を備えた言葉こそが、人の心を動かし、行動を促す力になるんですね。

 

 

 

このように、アリストテレスが説いた「エトス」「パトス」「ロゴス」の三位一体のバランスは、説得を成功させるための黄金比とも言えるかもしれません。

 

次に誰かを説得しようとするとき、この三要素を思い出してみてください。

「自分は信頼されているか？」「相手の気持ちに寄り添っているか？」「筋道の通った説明ができているか？」――

この問いかけが、あなたの説得力を一段階高めてくれるはずです。

 

誰かの心に届く言葉を伝えるために、2400年前の知恵が今も生きているというのはスゴイことですよね。